电动车招商几大陷阱,套你没商量!

电动车热点 03-19 23:43

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电动车行业招商,套路颇多,尤其是低速电动车行业,自山东省发展起来,所历经销售模式越来越成熟。得益于厂商之间的通力合作,企业通过经销商的网络,使产品销售在各种渠道上。在低速电动车销售领域中,厂商之间的各种关系,是一个永恒的话题。在纷繁复杂的厂商关系中,老杨更认同的一种关系是厂商之间夫妻关系。但实际是,更多的厂商都是 把酒言欢始,反目成仇终。今天厂商抛开夫妻过日子不谈,我们来谈谈这种夫妻关系的第一环节——相亲中的陷阱。也就是说招商当中的各种骗局。想必大多数低速电动车经销商或多或少都经历过企业招商当中不靠谱的那些事,更有甚者,因为轻信企业招商的各种许诺和吹嘘,最终损失惨重,甚至血本无归。

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招数

01

假排场

奢华的特展装修,上百人的宣传队伍,温婉可人的礼仪小姐,满大街的广告牌,很多人不会怀疑这些企业的实力 。要是老牌公司,可以不用怀疑,要是新面孔,大家得当心。即使是资金实力雄厚的公司,如果不熟悉行业,一 般前几年也要走很多弯路,有时甚至连基本的配货都不能及时。假如你选择一个外行做伙伴,除非你有足够的胆量和超人的能力。这几年,房地产、建材、投资等不景气行业,许多人改行做低速电动车行业,但鲜有成功者,就算他们聘请高水平的职业经理人,也要度过两三年的磨合期。

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02

压货分网陷阱

厂家为扩大市场占有率,提高知名度或降低成本,大肆压货,更有甚者同一厂家分出N个(N3))不同品牌,导致同一产品在相同市场相互厮杀,厂家迅速提升销量,经销商尸横遍野。所有这些厂家表面上看风光无限,但是热闹的背后都是经销商的鲜血 。山东某个厂家多品牌运作,目前已经有很多商家考虑逐渐远离这个厂。老杨认为一个厂家做多高中低3个品牌足以,目前一些企业因为产能过剩急需消化库存,争相设立分牌,将自身利益最大化,不顾经销商死活。今天看着热火朝天明天将跌落孙山,今天某些企业的热闹都是经销商的鲜血。一旦经销商亏损连片,企业也将马上完蛋,所以N牌的产品千万不能沾。

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03

超诱人的招商政策

“打五千,抵五万”,“首提20台,送汽车”。在每年的展会上,都会变着花样地出现许多诱人的招商口号,这让经销商开始心动。但是只要相信“天上不会掉馅饼”,只要相信“买的不如卖的精”,只要相信“羊毛不会出在狗身上”,那么就不会变成冤大头。要相信古人的智慧,不要觉得你是当今最聪明的幸运儿。正规的企业,想持久发展的企业,一般的招商政策都比较符合常规,不会显得太花哨,也不会太有诱惑。就算展会期间有优惠政策,基本上也没有很大的幅度。只有大家双赢的合作,才能够持久。这个,地球商人应该都懂得。

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04

低价陷阱

产品价格极低,售后配件价格极高,利用电动四轮车配件不互相通用的绝技把利润放在售后。只要骗你做了一年半载,你就得一直给我送钱,因为客户修车总要找你,想甩也甩不掉,一个八九十元的保险杠收你五六百,一个七八百元的控制器收你二三千。一个配件比一辆车的利润还要高,那就是卖车不挣钱,配件死里挣。

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05

产品陷阱

产品外观方面:一个极端,相同的车壳经销商不喜欢,而且消费者也不太能接受。另个一极端,标新立异、奇形怪状的微型电动车,恐怕绝非低速行业的主流,也绝非经销商的首选。经销商和消费者要的是车,不是玩具。其次,内饰方面也是非常重要的,有的车外观看像奔驰,进去却像拖拉机,厂家为了节省成本,不惜一切代价,至于哪头合算其实是消费者说了算。第三,由于行业国标出台的加速,低速行业将会出现一次大洗牌,产品质量及厂家研发实力也将成为经销商选择品牌时所要考虑的重要因素。

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06

诈骗陷阱

一些做不下去的生产厂家或突然出现的不知名厂家,冒充其他生产厂家,价格极低,整车生产价格只有成本价的七八成左右,诱骗经销商现场下单,要求付大额定金,只要经销商付款,什么要求都答应,展览会结束后,生产厂家就找不到人了!经销商找不到人,报警属于经济纠纷,没有人问,经销商只能自认倒霉!

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07

各种没问题

经销商在接一个新产品之前,最先关注的是费用。门头费用,促销费用,宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题,然后的区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上,切记听信厂家销售人员的解释就是:“没问题 ”三个字。殊不知,商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然,经销商是希望把门槛降到最低,把资源拿到手里最大化,这是没错的。但是,有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗?这里的所说的没问题,其实更多的厂家招商人员个人问题。迫于销售任务重等种种原因,那些不负责任的业务员就会有奶便是娘。铁打的市场,流水的业务员。你一进货,我便拿到提成,至于其他的我说没说过,反正你没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商这样和我骂过一个厂家的业务员:”这个孙子,刚谈合作的时候说的好好的,这个也支持,那个也有。到现在什么也不兑现,打电话也不接,真是个骗子,云云。其实我想说,这个结果要怪就怪你当初太贪心。

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08

各种吹嘘

比如:1.企业实力吹嘘:”我们老板可不缺钱,企业实力老大了,马上就要上市融资了。“2.广告吹嘘:”我们已经和央视签了一年的广告合同,下个月我们马上投放央视广告了。“3 产品背景吹嘘:”我们这个产品,哥,我跟你说,这个国家部委重点扶持的项目。“4.企业规模吹嘘:“我们已经计划在全国布开五家分工厂,分工厂马上就要开工了。”等等。在这些招商人员口中,仿佛就是,错过我,就是你今生最大的损失。经销商往往在这种口若悬河,天花烂坠,口吐莲花,满嘴喷吐沫星子的忽悠后,不知不觉的就瘸了一条腿。进了货,还在电视机前苦苦的傻等着广告呢。

于是拿起电话:“咦?说好的广告内?说好的央视呢?”

“兄弟,嫩说滴那央视广告咋还不上嘞!”

“哥,再等等,啊?啊........ 信号不好,挂了........'

'喂,喂........马勒戈壁的!........'

殊不知:合作前,这世界都是我的。合作后,我是这世界的。

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09

各种放卫星

老杨曾亲耳听过一个销售人员吹嘘开发客户的过程:

”有一次,我去开发一个客户,那个客户担心市场销售怎么样?我就给他一个我同事的电话,告诉他,这是我隔壁县做我们产品的经销商老王,你问问他就知道了。这个傻逼客户还真当着我面给我那个同事打过去电话了。我那个同事我提前都交代好了的。你说能销售不好吗?结果他当场就决定合作了。“

老杨到现在还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。已然这个案例已经成为他很长时间被演绎过无数次用来炫耀的一个资本。

只是我想知道,现在被他忽悠的那个所谓的“傻逼经销商”坟头上的草有多高了?

所以,诸如现有产品销售,企业信誉,区域保护等,这样的在接一个新产品的必知的因素,经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑,务必到样板市场亲自查看,得到一手的真实情况!

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10

各种海市蜃楼

除了了解甄别企业的实力,市场投入,销售情况,企业的信誉等这些硬性的指标外,企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划上,也是经销商必须了解的一个重要课题。离开战术谈战略就是空中楼阁,离开销售谈规划就是耍流氓。很多招商人员每每在谈到这个环节上,要么闪烁其词,要么各种不着边际。要么就开始画大饼。因为他压根儿就不了解当地市场情况,没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。这样的业务员能指望他帮扶你做市场?

老杨提示:在谈到上述招商中的骗局和陷阱,只是个别的不良企业和不良销售人员。但是,这些各种不良,俨然已经污染了整个低速电动车行业。经销商寻找一个企业合作,就像女孩嫁人,是跳进火海,还是嫁入幸福窝就看经销商自己的选择。招商骗局千千万,但魔高一尺,道高一丈,经销商要用心判断,练就一双火眼金晶,方能识得妖魔鬼怪!

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