只做一款产品的SIA,如何用高客单价抢占艺术留学市场?

目前,艺术留学市场每年约有5万名学生,市场大部分产品的客单价在2-8万元,而艺术留学培训机构SIA开出了行业最高客单价,SIA CEO刘子阳说:“一开始,我就定位在高消费市场。”

\

只做一款产品:一对一、保录、高客单价

2009年前,刘子阳就读于中央美术学院附中,强项是绘画技法。在留学准备时,需要完成作品集,“但市面上并没有能帮助到自己的机构”。

通过豆瓣,刘子阳也发现美国和加拿大地区的许多华人同胞,对作品集有指导需求。于是,在美国的第二年,刘子阳开始在国外做作品集的培训。

在学校修课的过程中,刘子阳感受,自己的手绘能力是班上最强的,但外国同学的想象力丰富、个人风格很强,而且院校的要求是,先想好画什么,用什么材料表现,最后才是使用技法。

这也是华人学生申请留学时的痛点所在,绘画技能比较强,但批判性思维比较弱。需要有了解国外院校的老师做引导式培训。

于是有了最初简明的教学生产线:自己发挥了人际关系长项,主要负责招生;他的高中同学也是女朋友——赵晶,负责教学。这也也成为日后职能分工的雏形。

在国外的几年,刘子阳每年收几位学生,采用一对一教学方式,当时的客单价是2-3万元。

2013年,刘子阳和赵晶回国开始正式做这件事。“没场地的日子,我们通过电话招生,进行远程教学。当年招收了22个学生,营收达到120万元。”

刘子阳说,SIA只做一款产品,保录、定位欧美top10艺术院校、高客单价。

“一开始就只做一对一教学。”

\

刘子阳介绍,对于学生,个性化的教学,学习过程会更快一些,而且学生还需要进行其他的语言学习,学习时间是碎片化的;在教学方面,一对一教学方式更偏向“导师制”,与国外的学习对接性更强。

另一方面,“艺术很难标准化。”比如服装设计专业,剪裁打版一类技术性课程可以标准化,但创造性课程,因为每个学生选择的调研背景不同,无法标准化。

一开始,刘子阳就把目光锁定在高消费用户,定出了当时的行业最高客单价6万元。

刘子阳对高客单价很自信,除了个别因为语言学习没通过的学生,作品集环节基本通过率是100%,“优质院校和高通过率,让SIA在市场上有很高的议价能力。”

后期,SIA也做了一些增值服务,包括邀请国外院校招生官来做课程,客单价逐步迭代为10万,其他机构的客单价在4-8万元不等,根据目标院校的排名,价位上还会有进一步的不同,最高的有20万课程。

在高客单价的情况下,SIA的学生复合增长率为160%。2016年,SIA招生800人,今年截至目前,学生有1500人。

如何保证学生的作品集可以通过考验?SIA内部会进行三轮审核,由当地教学负责人进行初审,教研团队进行二审,最后由教学总务负责人进行终审。而三轮审核的设置,也是为了更接近正式审核时的水平,以确保学生的作品集可以被通过。

“最大的痛点是师资的稀缺”

从前在豆瓣上回答学生问题,刘子阳发现,艺术留学的知识壁垒是比较高的。回头来看,2013年正值艺术留学行业爆发的前夜,营收上千万的公司开始涌现出几家。

但刘子阳对市场的态度很乐观,“当时,团队已经有4年的教学经验。”

\

SIA从2014年开始扩张,营收达到1000万元,团队成长到50人,划分出了独立的教学部。此时,最大的痛点是,艺术留学的老师资源是比较稀缺的。

在创业初期,凭借圈内的朋友资源,可以解决师资。“发展到后期,开启对外招聘模式,从面试开始进行一系列筛选,淘汰率是90%。”

招聘时,对老师教学能力的判断,包括学术能力、逻辑性、语言表达能力。而达到这些,只能决定是好苗子,还需要通过培训才能入职。

在SIA现在300人团队中,教学团队有180人,其中老师100人、文案40人、教务40人。同时,形成了一套自行造血的教师机制,除了100位专职老师,也保留了400位兼职老师,这些老师都在产业中,SIA会定期做维护,并进行一些转化。

有行业人士曾指出,艺术行业的教师管理会存在一些问题,比如,老师因上升通道受阻而离职,老师个性化太强而难于管理。但刘子阳说,“我非常了解老师的诉求,我买的是老师的经历。不是一味使用公司的管理逻辑,而是要协调双方的需求。”

刘子阳表示,特别是一对一教学模式,前期拼销售,后期拼教学。

在后期,核心资源是经验丰富的老师,刘子阳介绍,比如,目前在行业中,有一对一形式培养经验的老师是比较宝贵的,教授过150位以上学生的老师SIA有10多个。

刘子阳感受,国外院校的入学门槛每年都在提高,从每年的应考数据中可以看到,院校的招生逻辑会发生一些变化,也会迫使SIA需要改变自己的教学逻辑,对教学也提出了更高的要求。

除了自身的教师团队,需要挖掘更多的周边资源。

\

在创始人团队周边,SIA开始挖掘院校教授资源,再从教授到校长。利用强大的海外团队,通过市场调研,从老师、到系主任,慢慢建立起信任感。直至目前,SIA已独家签约了20位院校教授共同教学。

以师资的增加决定扩张的速度

对于扩张,刘子阳表示,扩张速度基于老师的培养速度。“目前,SIA老师由总部直管,在自身校区成长的情况下,再去开办新校区。单校的盈利能力也能够得到保证。”2015年5月,SIA走出北京,在上海开设第一家分校;2015年开广州分校;2016年进入成都、深圳。

在城市的选择上,刘子阳考虑城市消费能力,扩张定位在一线城市。2017年5月,进入南京、杭州。

营收从2015300020167000刘子阳透露过去的一年时间营收已经过亿。

对于艺术留学市场刘子阳认为60万的留学生中5万艺术留学生艺术留学机构还会有更多发展空间,SIA会在保持现有的高定位的基础上研发新品类未来考虑复制目前模式到其他小语种国家。( 黎珊)

Tags: SIA 艺术留学

相关阅读:

热门推荐
热门文章