流利说付费课程上线半年即盈利,怎么做到的?

??昨日,英语流利说召开新闻发布会,宣布完成近亿美元C轮融资。

从2012年创立公司到现在,流利说已经走过了5年时间。在这五年间,流利说既经历过快速推多个新产品的“激进期”,也经历过业务线盲目扩张后的“调整期”,但在这个过程中,流利说有着自己的坚持——基于口语评测的英语学习工具,并持续在技术和内容上做优化与升级。

在创业的第四年末尾,流利说推出了AI英语老师人机课程“懂你英语”,并在短短半年时间内实现了当月盈利并持续到现在。这在工具产品变现频遭困境的情况下,提供了一个新范式。另一方面,也给时下广受关注、却持续亏损的外教一对一市场泼下一盆凉水——纯靠“攒人”的模式是否是英语学习与商业的最优解?

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  懂你英语上线一周年,新测到付费的转化率8%

在本次发布会上,除了公布融资之外,流利说CEO王翌还带来了付费产品“懂你英语”于去年7月6日正式上线一整年后的“战绩”——已有付费用户59.11万人,这些用户的总练习时长超过600万小时。目前,付费用户每周学习5天,平均每天学习35-40分钟。其中,女性用户占到72%,男性用户28%。在年龄层上,76%为上班族。

发布会上,王翌透露,80%以上的付费用户是第一次为英语学习产品付费,而在目前的付费用户中,懂你英语的新用户占比更是超过9成。现在,付费产品单价是每月99元,如果按每个用户仅购买一个月来算,年营收也已达6000万元。而实际的情况是,有部分用户购买的是半年或一年的打包产品。也就是说,流利说凭借懂你英语在一年中完成的营收已经超过6000万元。

对于一个工具型产品来说,实现规模化营收是个不错的开始。在AI老师产品“懂你英语”上线半年后的2017年2月,流利说实现当月盈利,并在之后的每个月里,都保持了盈利的状态。

王翌对表示,目前参加过流利说的水平测试的用户就已经达到746万人。如果按照此数据计算,参加测试到购买课程的转化率为8%。

  上线半年“规模化盈利”,怎么做到的?

有观点认为:“现在流利说有超过4500万用户,在这种体量的用户基数上,总能筛选出足够大量的核心用户去付一个月99元的费用。但随着新鲜感的下降以及因各种事情无法持续学习,付费的意愿必然降低。那么,如何保证用户的续报率?”

观察到,现在报读的付费用户大部分起始级别是1级。王翌说,这个比例超过50%以上,流利说希望做的,抓住起始级别,做一个普适化的英语产品。“但需要强调是,懂你的内容是分梯度、分级别的。对于英语水平更好的用户,我们也是有内容可以给到他。”王翌补充道。

也就是说,流利说现阶段是希望更多获取初始级别的学生,为下一步的续报做好蓄水池,在每个层级良性发展的过程中,通过自然的沉淀和筛选,打通新学员到老学员的进阶之路。

“这两个产品形态本身就有很大不同”,在被问及对时下另一种“外教一对一”模式的看法时,王翌表示。

据了解,目前懂你英语的营收月增长在30%左右。之所以可以在半年内达到盈利,主要是因为产品已经基本打磨好,越多人付费,就能最大限度地平摊成本。

而做服务为主的教育公司要想建立一整套标准化体系并执行到位,还有一段很长的时间要去探索,一旦体系形成,则可以有效提升运营效率、降低成本。

  横向拓展To B合作,纵向推垂直产品“雅思流利说”

此次发布会上,流利说亦宣布了和好未来的合作。据透露,相关的合作已经在推进中,流利说将参与好未来旗下英语品牌涉及口语评测的部分。这是流利说第一个B端的合作。王翌在采访中表示,希望可以和更多机构探索合作的模式。“现在流利说的底层技术以及语料库已经准备好,在好未来之后,如果这个模式可以持续跑通,将成为流利说的另一营收来源。”

他强调,流利说目前不会切入少儿领域,在这方面,是要找到像好未来这样的机构去做B端的合作。

除了在商业模式上的拓宽,流利说也在尝试增加细分的产品品类。去年年底,流利说上线“雅思流利说”,到现在已经有了数十万用户。

用户可以使用“雅思流利说”体验雅思口语模考的过程,但想要拿到分数和分析报告,则需要付费,价格为45元/场。据透露,雅思这个产品两年前就已经有想法,但之前并未投入太多人力。“现在,我们希望可以探索口语评测和标准化考试的更多可能性。这是个比较漫长的过程,现阶段还是会集中精力把雅思这个产品做好。”

可以看出,目前在英语学习的细分赛道里,一方是提供移动端学习产品的公司,一方是提供课程等教学服务的教育公司。两类公司的竞争正在加剧,课程是有效的变现手段之一,所有教育App几乎都会尝试以课程的形式来变现。与只提供服务的公司相比,这类App产品通常还能够提供分析报告、数据总结等,缺点是提醒上课时间、催交作业等比较涉及人参与的“重”服务模式还比较欠缺。而提供服务的公司欠缺的则是产品带来的标准化与环节的标准流程化。

如何提升服务质量从而驱动课程续报率的增长,是流利说下一步需要思考的问题之一。对于一个工具型产品来说,C端课程收费与B端技术输出收费的变现模型已经基本打磨好,下一步要做的是产品升级与更大规模复制。

“今年下半年,我们会做重大版本的迭代。”王翌说。( 初骊禹)

Tags: 英语流利说

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